あなたが売っているものは何か？
あなたが行っているビジネスはなんですか？
あなたはどんな商品やサービスを提供していますか？
さて、タイトルにあるように「商品やサービスを売ってはいけない」と言われて、どんなことを思っているでしょうか？
「何言ってんだオマエ！」となっていませんか？
頭に疑問が浮かんだなら、このまま読み進めてください。
色んなビジネスで考える
◯もしあなたが、エステサロンを経営している場合、売っているものは？
エステ（施術）？脱毛？ダイエット？美容液などの製品？
◯もしあなたがパーソナルジムを経営している場合、売っているものは？
トレーニング？ダイエット？姿勢矯正？プロテイン？
◯もしあなたが歯医者だとしたら、売っているものは？
ホワイトニング？歯科治療？歯の矯正？
◯もしあなたが整体院を経営しているなら？
施術？ストレッチ？マッサージ？関節可動域訓練？
◯もしあなたが工務店を経営しているなら？
戸建て住宅？内装工事？外構工事？メンテナンスサービス？
◯もしあなたが通所介護（デイサービス）を経営しているなら？
日常の介護？機能訓練？レクリエーション？
◯もしあなたがアパレルショップを経営しているのなら？
洋服？バッグ？靴？アクセサリー？
実は、
これらを売ってはいけません
どうでしょう？
通常商品として売っているものを売ってはいけないのです。
では、あなたが売るべきものはなんでしょうか？
お客さんが欲しいものとは？
お客さんは本当はあなたの商品やサービスが欲しいわけではないんです。
お客さんが欲しいのは、エステの施術でもなければ靴でもバッグでもアクセサリーでもありません。
ではお客さんが欲しい物はなんなのでしょうか？
それは、、、
つまり、お客さんは
◯エステを受けた先にどうなった未来を見ているのか？
◯トレーニングをやった結果どうなっていたいのか？
◯ホワイトニングをすると何が得られるのか？
◯マッサージを受けたあと、どうなっていたいのか？
◯家を建てた先にどんな未来を期待しているのか？
◯機能訓練をしてどうなりたいのか？（父（母）を介護してもらうことで自分はどうなりたいのか？）
◯おしゃれな洋服を買うとどうなるのか？
これらの質問の回答が、
お客さんがあなたの商品やサービスを買う理由です。
あなたが売るべきなのは…
ここまでお読みいただいて、もうお分かりだと思います。
あなたが売るべきなのは、
繰り返しになりますが、
なんです。
これが、単に商品を売ってはいけない理由ということです。
要は商品やサービスだけを売るのではなくで、しっかりお客さんが何を求めて購買（消費）行動をしているかまで、深堀って考えることが重要ということです。
これをベネフィットと言います。
ビジネスをしていて大切なのは、
お客さんのベネフィットを明らかにすることです。
購買（消費）行動の裏には常に感情が付きまといます。
では、もしもあなたが欲しい物を手に入れたらどんな気持ちになりますか？
それと同じように、お客さんがあなたの商品を買ったあと、どんな感情になるのかを考えてください。
それが、あなたの商品やサービスを売る上でとても重要なことです。
こんな例を見てみてください。
例えば、あなたは夫という役目をもつ男性だとします。
そしてついに衣類乾燥機を買いました。果たして衣類乾燥機が欲しいから買ったのでしょうか？
おそらく違いますよね？ もしかすると…
・いつも洗濯をしてくれている妻の負担を軽減することができ、「ありがとう♥」と妻から笑顔で言ってもらうことを想像して買ったのかもしれません。
・もしくは、妻の時間に余裕が出来ることで、一緒にランチをする時間をつくることが目的かもしれません。
・または、自分が主夫として時短をしたかったからでしょうか？
いかがですか？
これが分かれば、自ずとお客さんに伝えるべき、売れるメッセージが作れるようになります。
売れるメッセージについてはまたの機会にお伝えしたいと思います。
ぜひ、あなたのビジネスで売っているもののベネフィットを明らかにして、よりお客さんに喜んでもらえるような仕組みを構築してください。
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