売上を上げようとした際の売上アップの考え方については以前記事にしました。
では、具体的何をどうしたら売上アップを実現できるのでしょうか？
少し考えてみてください。あなたが今売上をあげようとしたらどんなことができそうですか？
本記事では、売上アップのための手法を３つご紹介させていただきたいと思います。
では、本題に入っていきたいと思います。
売上アップの手法 Part１
例えば、あなたが100,000円の商品Aを扱っていたとします。その場合に商品Aの上位版として200,000円の商品Bを作ります。そして、商品Aの下位版として50,000円の商品Cも併せて作成します。
| (例1) 商品名 | 金 額 |
| 商品B（プレミアムコース） | 200,000円 |
| 商品A（スタンダードコース） | 100,000円 |
| 商品C（シンプルコース） | 50,000円 |
というようになります。 （下に戻る）
商品メニューに松竹梅を作るということです。
この場合、一番売りたい・売れ行きの良いものを中心にすると良いです。
人には「中心化傾向」という心理があり、それが働いて、もともとあった商品Aを選びやすいという傾向になります。
しかし、200,000円の商品Bを購入してくれるお客さんも一定数発生するというのが面白いところです。
※もちろん粗悪や詐欺まがいのものではなく、しっかりお客さんに喜んでいただけることが前提です。
「商品Cばかりが売れたら売上が下がってしまう。」という発想になるかもしれませんが、まずは商品Cでも購入してもらえれば、そのお客さんの情報や状況がわかるようになるのです。（顧客リストが手に入る）
ですので、商品Cを消化したタイミングで、気に入っていただけたのであれば、商品Aや商品Bを購入してくれる可能性があるということや、商品A商品Bをオススメすることができるという販売のチケットを得たことになります。逆にオススメして購入していただけなかったのであれば、その理由をもとに商品の改善に活かすことができるということです。
むしろ、100,000円では購入を諦めていた見込み客＊が、「50,000円だったら」と、おなたのお客さんになってくれる可能性も高まるというメリットにもなります。
＊見込み客＝あなたの商品は購入していないが、今後購入してくれる見込みのある人のこと
松竹梅というメニューを作ることにはメリットがたくさんあるということです。
そして、松竹梅の作り方として別の手法としては、
もともとあった商品Aを下位版にして、上位版の商品を２つ作るという方法もあります。
例えば、
| (例２) 商品名 | 金 額 |
| 商品C（プレミアムコース） | 300,000円 |
| 商品B（スタンダードコース） | 200,000円 |
| 商品A（シンプルコース） | 100,000円 |
このような感じです。
こちらも同様に中心化傾向が働きますので、商品Bをメニューのスタンダードとして売っていくということになります。
しかし、注意しなければならないのは、ただ闇雲に金額を上下させた商品を作ればいいというわけではありません。
しっかりお客さんが納得して購入してくれるもの、満足してくれるものを創出しなければなりません。
ですが、全く新しメニューを産み出すわけではありませんので、どれだけのものを上位版に組み込むことができるのかを検討し、松竹梅のメニューを作成してみてください。
売上アップの手法 Part２
続いての手法は、クロスセルという方法です。
ものすごくわかりやすい例を出すとすると…
あなたはハンバーガーショップに行ったことはありますか？
ハンバーガーショップでハンバーガーを購入しようとした際、
「ご一緒にポテトはいかがですか？」と聞かれた経験はありませんか？
これがクロスセルです。
つまり、購入してもらう商品に併せて関連する別の商品を購入してもらうという手法になります。
お客さんの数を増やすことなく、売上アップすることができるわけです。
これは、オフラインのみではなくオンラインでも使われています。
世界最大の通販業者といえばわかるでしょうか？
その通販業者で購入した経験がある方であれば、わかると思いますが、
「こちらの商品を購入した方は、この商品も購入しています。」
「こちらの商品を購入した方が、併せてこちらの商品を購入しています。」
のような、オススメをされませんか？
これもまさにクロスセルとなります。
世界大手が利用している手法ですので、効果は立証済みです。
しかし、注意が必要でもあります。全く関係のない商品や押し付けになってしまったり、執拗になってしまうと逆効果になってしまうことがあるということです。
ちなみに例を出すと、パーソナルジム等の場合、トレーニングを申し込んでくれたお客さんに対して、プロテインを進めたり、自宅で出来るトレーニング器具やウェアを進めたりというのがクロスセルになります。
飲食店やサロン系など、さまざまな業種で使うことができる手法ですので、ぜひ取り入れてみてください。
上記に当てはまらなくても、自分のビジネスではどんなクロスセルができるのか？まずは思案してみてください。
全て自社商品じゃなくても大丈夫なわけです。
あなたが内装業者だった場合、壁紙改修に入ったお宅のエアコンの劣化が目に止まれば、提携しているエアコン業者を紹介するというのもクロスセルになります。（紹介したことで金銭に関わらず利益があるのであれば）
というように、考えられることはたくさんあります。
ぜひ、自分のビジネスではどんなクロスセルができるのかを考えてみましょう！
売上アップの手法 Part３
続いては、アップセルという手法です。
クロスセルに似ておりますが、アップセルは、その商品の上位版を奨めるという方法になります。
こちらもわかりやすい例で言うと…
ハンバーガーショップでポテトMを注文した際に
「ただいまキャンペーンとなっております。ポテトのLはいかがですか？」
という販売方法です。
キャンペーンであるかどうかは置いといて、注文した商品（ポテトM）の上位版（ポテトL）を進めています。
こちらも単純にその差額分は同じお客さんからの売上になりますので、
お客さんを増やすことなく売上アップをすることができるというわけです。
最初の章で述べた、松竹梅と併せてメニューを充実させておけば可能です。
上記のメニュー例1で言えば、商品A100,000円のコースを購入してくれるお客さんに、商品Bの200,000のコースの有用性を説明して、購入を促すという方法です。
こちらもただの押し売りにならないように注意が必要です。
先程と同じく、パーソナルジムの例で例えるならば…
| (例3) 商品名 | 金 額 | 内 容 |
| 商品C（プレミアムコース） | 300,000円 | 週３回利用＋食事栄養指導 |
| 商品B（スタンダードコース） | 200,000円 | 週３回利用 |
| 商品A（シンプルコース） | 100,000円 | 週１回利用 |
というように、商品Bをスタンダードとした際に、商品Cには食事栄養指導を付帯したサービスを作るということです。
あくまで、簡易的な例ではありますので、実際にプロであるあなたの観点やお客さん目線でメニューを作成してください。
そして、クロスセル・アップセル共に有効だと言えることは、
実は、お客さんは本当に自分に合う商品をわかっていないということもあります。
ですので、プロであるあなたが判断をしてオススメをするということは、お客さんの満足や納得感にもつながるということです。
お客さんが、自身で判断して購入して「こんなの買わなければ良かった。」とならないためにも、クロスセル・アップセルは有効な手法として活用することができます。
すぐに取り入れられるが…
いかがでしたでしょうか？
簡単に売上を上げる３つの方法として、松竹梅・クロスセル・アップセルという手法をご紹介させていただきました。
ぜひすぐにでも取り入れていただけると効果を実感していただけるかと思います。
しかし、大前提としておかなければならないのは、
お客さんのニーズを把握して、そのお客さんにあった商品を提案すること、お客さんが満足・納得してくれることを意識しなければなりません。
売上アップをしようとする気持ちが先行しすぎて、お客さんの不満や不信感につながらないようにするのがとても重要なことです。
マーケティングは本当に有効な手段ではありますが、マーケティングを活用する上で、大切にしなければならないのは、
お客さんからの信頼です。
そこを履き違えると、最悪な結末さえ招いてしまいます。諸刃の剣にもなりかねないということです。
ですので、3つの手法を活用するにあたっても、
「これがこのお客さんにとって、最もいい商品だな。」と感じられるか？
お客さんとしても、「自分では他の商品を考えていたけど、こちらをオススメしてもらって良かった。」と感じてもらえるかがポイントになります。
この大前提を抑えながら、簡単に売上をアップする3つの手法を取り入れてみてください！
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