お客さんが商品やサービスを購入する際の意思決定において、「必要なものだから買う」というのが常識的な考えです。
よく「顧客ニーズ」というワードを耳にしますが、果たしてお客さんは本当に「必要なもの」を買っているのか？というと、実は、半分当たりで半分ハズレなんです。
その理由は…
お客さんが買う2つの理由
ニーズ（必要なもの）とウォンツ（欲しいもの）を知りましょう！
ニーズ（必要なもの）
例えば歯磨き粉や洗剤、子供のランドセル、通勤用の自動車などなど生活を送る上で必要なものはたくさんあります。
食料品だって生きていく上で必要ですよね。例をあげれば書ききれません。
そんな「必要なもの」というのは存在します。
それを購入するのは至極当然のことですし、「お客さんに必要なものは何か？」を知るのはとても大切なことです。
このニーズも２つに大別することができます。
顕在ニーズ
顕在ニーズとは、お客さん自身が、自分にとって必要なものは何か？を自覚している状態です。
例えば、A子さんという女性がいるとします。最近A子さんは少し体重が増えてしまっています。この場合のニーズは「体重をへらすこと」「痩せなければならない」という気持ちは顕在ニーズと言えます。つまり表面に出てきているものが顕在ニーズと言えます。
潜在ニーズ
潜在ニーズとは、必要であるが自覚のない状態です。
A子さんは「痩せなければならない」と感じる中でダイエットを考えていますが、ダイエットのために必要なことは間食を止めることだと考えています。しかし、痩せるために必要なことは間食を止めるといったことだけではありません。例えば、間食を含めた食生活の見直し・運動・生活習慣の見直しなどがあります。A子さんは間食にしか目がいっておりません。「痩せなければならない」という顕在ニーズの奥に潜在ニーズが隠れています。つまり、まだ表面には出てきていない潜在的なものということです。
ウォンツ（欲しいもの）
よくニーズと混同されがちですが、「必要なもの」と「欲しいもの」は違います。
例えば先程の「痩せたい」という部分から考えると、この方にとって必要なのは
・食生活の見直し
・運動の実施
・生活習慣の見直し
です。
では、ウォンツ（欲しいもの）は何なのか？
A子さんは「痩せなければならない」という必要性を感じています。痩せるために必要な運動も取り入れることにします。
そこでA子さんはトレーニングジムに通うことを考えます。
実はこれです。「トレーニングジムに通う」というのはまさにウォンツ（欲しいもの）です。
考えてみてください。痩せるのために運動をするのにトレーニングジムは必要ありません。
自宅で筋トレをする・近辺をランニングする、など運動をするならジムに通う必要性はないんですから。
「痩せなければならない」という想いに対し、A子さんはトレーニングジムに通うことが欲しいものになっているわけなんです。
このお客さんのニーズとウォンツを適切に分けて考えることがとても重要です。
あなたの商品はどっち？
ニーズとウォンツの違いを簡単に説明いたしました。
では、あなたの商品・サービスはお客さんのニーズを満たすものなのか？ウォンツを満たすものなのか？どちらなのか考えてみてください。またはそのどちらでもないものか？
近代マーケティングの父と呼ばれる経済学者であるフィリップ・コトラーは
ニーズを 「人間生活上必要なある充足感が奪われている状態を満たすもの」
ウォンツを「ニーズを満たすための、特定のモノが欲しいという欲望のこと」
と定義しています。
「痩せる」という例をあげましたが、あなたの商品・サービスはどちらに属するでしょうか？
ニーズを満たす商品なのか？ウォンツを満たす商品なのか？
極端な話をすれば、この記事を読まれている方のほとんどはウォンツ商品を取り扱っている方だろうと考えています。
ここまでくれば感の良い方はお気づきでしょうが、
あなたがお客さんの何をみるべきなのか？ということです。
そうです。ニーズではなくウォンツに焦点をあてて売っていくことが必要だということです。
なので「このお客さんにとってこれが必要だから」と考えてプレゼンをしていては、あなたの商品にお客さんはお金を払ってくれないんです。
どうしたらお客さんのウォンツを引き出せるか？どうしたらウォンツを刺激できるか？
これが出来れば、お客さんは「あなたの商品を買いたい」となってくれるはずです。
ぜひ、あなたの商品がお客さんのどんなウォンツを満たすことができるのか考えてみてください。
売りたいならウォンツのもっと奥を見ろ！
商品・サービスを売るにはニーズではなくウォンツに焦点を充てることが重要であると言いました。
しかし、もっと重要なことをお伝えしたいと思います。
以前の記事「商品やサービスを売ってはいけない理由」でも取り上げましたが、
お客さんに「欲しい」と思わせるためには、ベネフィットを意識してください。
ポイントは、あなたの商品がお客さんにどんな幸せな未来（価値）を提供できるのか？ということです。
例えば、あなたが整体院を経営しているとします。
あなたがお客さんに提供するのはなんですか？
「私が提供しているのは◯◯という施術です」というのは多くの方が誤って回答する例です。
あなたが提供している施術は、お客さんに幸せな未来（価値）を提供するための【手段】です。
お客さんの幸せな未来（価値）は、そのお客さんごとによって違います。
では、あなたがお客さんに提供できる価値はなんでしょうか？
あなたが提供できる価値について答えられますか？
１、それが答えられい方はOKですが、注意しなければならないのが「自分本位の価値になってしまっていないのか？」「お客さん目線の価値になっているのか？」です。
２、答えられない or ◯◯という手段しか答えられない方もいるかもしれません。
両者ともに言えることが、あなたのお客さん（ターゲット）は誰かということに目を向けてください。そしてお客さんを決めてみてください。お客さんを決めることで、そのお客さんの幸せな未来（価値）が自ずと見えてきます。お客さんを決めることの重要性については、コチラの記事で解説しています⇨【超有料級】「お客さんを決める」ことで得られる７つの絶大な効果
✔ あなたがお客さんに提供できる価値は何か？
✔ あなたのお客さんは誰なのか？
✔ 自分本位の価値提供になっていないか？
✔ お客さん目線の価値になっているのか？
まとめでーす！
この記事を読んでくれている方の大半が、お客さんのニーズを満たす商品やサービスではない。と仮定しています。
そんな方々が目を向けるべきはお客さんの「欲しい（ウォンツ）」を満たすことが重要です。
そして、そのウォンツのもっと奥にあるベネフィットに目を向けなければならないということです。
あなたが今提供している商品やサービスは、誰に、どんな幸せな未来（価値）を届けられるのか？について考えてください。
もし、「自分本位のベネフィットしか思いつかない」という方の解決策は、
これまでにあなたにお金を払ってくれたお客さんに聞きましょう！
・うちの商品（サービス）を使ったことによって、どうなったのか？何が解決したのか？
・お金を払って使い続けている理由はなんですか？
・他に数ある商品（サービス）の中で、うちの商品（サービス）を使ってくれているのはなぜ？
などなど。
答えはお客さんが持っていますよ！
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